La analog\u00eda de un \u00abviaje\u00bb del cliente para describir c\u00f3mo progresa en el ciclo de vida del cliente es, a mi entender, incorrecta. Los seres humanos tienden a crear narraciones para dar sentido a su mundo. As\u00ed que me gustar\u00eda sugerir que se utilice en su lugar el t\u00e9rmino narrativa del cliente.<\/p>\n
Tras el compromiso con la marca, el cliente empezar\u00e1 a crear una nueva narrativa, que incluir\u00e1 fragmentos de la historia de la marca.<\/p>\n
La gente tiende a utilizar las narraciones como mecanismos de apoyo para afrontar las incertidumbres de la vida. Creen que si son capaces de comprender el significado del pasado, podr\u00e1n predecir de alg\u00fan modo el futuro, o al menos aumentar su confianza.<\/p>\n
As\u00ed, cada persona tiende a dar sentido a su mundo (significado), lo que le ayuda a predecir su futuro, que le da la confianza suficiente para actuar (moverse) y conseguir\/obtener\/alcanzar\/agarrar lo que anhela (motivo).<\/p>\n
Por tanto, para influir en un cliente, los vendedores tienen que comprender sus narraciones (escucha emp\u00e1tica), su nivel de confianza y su anhelo.<\/p>\n
Las empresas pueden optar por satisfacer o infundir anhelo (centrado en el cliente frente a centrado en el producto). En cualquier caso, el objetivo de la narraci\u00f3n es infundir la narrativa de la marca en la narrativa de los clientes potenciales.<\/p>\n
Mientras que las marcas m\u00e1s d\u00e9biles pueden ser capaces de cambiar (algunos de) los h\u00e1bitos de los clientes, las marcas m\u00e1s fuertes saben c\u00f3mo coaligar la historia de su marca con la historia del cliente, de tal forma que ambas narrativas se entrelazan -haciendo que la marca pase a formar parte de la personalidad del cliente-.<\/p>\n
Una forma de percibir este entrelazamiento a lo largo del ciclo de compromiso es una doble h\u00e9lice, como una cadena de ADN, en la que las dos columnas vertebrales se mantienen unidas por pares de bases. Me gusta ver estas bases como los puntos de contacto entre las dos columnas vertebrales, es decir, la narrativa de la marca y la del cliente.<\/p>\n
\u00abLas historias de vida [narratives] no reflejan simplemente la personalidad. Son personalidad, o m\u00e1s exactamente, son partes importantes de la personalidad, junto con otras partes, como los rasgos disposicionales, los objetivos y los valores\u00bb, escribe Dan McAdams, profesor de Psicolog\u00eda de la Universidad Northwestern, junto con Erika Manczak, en un cap\u00edtulo para el Manual de Personalidad y Psicolog\u00eda Social de la APA. \u00bb En el \u00e1mbito de la psicolog\u00eda narrativa, la historia de la vida de una persona no es una biograf\u00eda de Wikipedia de los hechos y acontecimientos de una vida, sino m\u00e1s bien la forma en que una persona integra internamente esos hechos y acontecimientos, los separa y los vuelve a entretejer para darles sentido. Esta narraci\u00f3n se convierte en una forma de identidad, en la que las cosas que alguien elige incluir en la historia, y la forma en que la cuenta, pueden reflejar y a la vez dar forma a qui\u00e9n es. La historia de una vida no s\u00f3lo cuenta lo que ocurri\u00f3, sino por qu\u00e9 fue importante, qu\u00e9 significa para la persona, para lo que ser\u00e1 y para lo que ocurrir\u00e1 despu\u00e9s\u00bb.<\/p>\n
\u00abLa vida es incre\u00edblemente compleja, pasan muchas cosas en nuestro entorno y en nuestras vidas en todo momento, y para aferrarnos a nuestra experiencia, necesitamos darle un sentido\u00bb, dice Alfred Adler. \u00abLa forma en que lo hacemos es estructurando nuestras vidas en historias\u00bb.<\/p>\n
Thomas Schelling, en su art\u00edculo \u00abEgonomics, or the Art of Self-Management\u00bb (Egonom\u00eda o el arte de la autogesti\u00f3n), sugiere que \u00ab… los individuos sufren una especie de trastorno de doble personalidad por el que el yo presente desea una cosa concreta (por ejemplo, comer una galleta), pero el yo futuro o pasado desea una cosa distinta (por ejemplo, perder peso)\u00bb.<\/p>\n
Gaurav Madan afirma que \u00aben el n\u00facleo de la Egonom\u00eda est\u00e1 la idea de que dentro de cada individuo existen dos yoes: el yo pasado o futuro y el yo presente, constantemente en desacuerdo, lo que conduce a una especie de disonancia cognitiva entre ambos. Ambos yoes existen en nosotros y son igualmente v\u00e1lidos, pero no siempre est\u00e1n activos al mismo tiempo. Es un conflicto natural y continuo entre el deseo inmediato y los deseos a largo plazo, que llamamos anhelo. La Egonom\u00eda es la b\u00fasqueda de la conciencia de ese anhelo\u00bb.<\/p>\n
Los estudios de casos ilustran c\u00f3mo el ego interfiere sutilmente en el \u00e9xito, pero tambi\u00e9n c\u00f3mo el ego despierta el impulso para conseguir logros, el valor para intentar algo nuevo y la tenacidad para vencer la adversidad – del libro \u00abEgonomics\u00bb (2008).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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